Venta consultiva en ciclos de compra técnicos y complejos B2B: qué información obtener para cerrar oportunidades.
¿Cuánto te cuesta conseguir una nueva reunión con un cliente potencial B2B? ¿Cuántos presupuestos cierras de todas esas primeras visitas que haces? ¿Qué información te ayudaría a mejorar esta ratio? En mercados B2B industriales y tecnológicos, la venta consultiva se ha convertido en el enfoque imprescindible para abordar ciclos de compra técnicos y complejos. Conseguir […]
Cómo equilibrar el mix de ventas B2B y reducir el riesgo de depender del cliente recurrente.
Uno de los grandes problemas estratégicos de muchas empresas B2B industriales es la excesiva dependencia de los clientes recurrentes y de las compras de las cuentas históricas. Lo que durante años fue una ventaja competitiva, hoy se ha convertido en un riesgo comercial creciente. Esta dependencia genera una peligrosa zona de confort interna que frena […]
El Impacto de la IA en el proceso de compra B2B y Cómo adaptarse
Seguimos incorporando la IA a nuestro dÍa día personal y profesional entre mucho ruido y una mezcla de miedo y de alucinación. En el medio de estas dos emociones, empezamos a probar cosas y de ellas empiezan a surgir los primeros datos y hechos. Hoy os quiero hablar del Impacto de la IA en el […]
Transformación Customer-Centric en PYMES Industriales: Lecciones de USA, Europa, Japón y China
Los datos son claros. Las PYMES Industriales son claves en el tejido empresarial de cualquier país. Sus clientes, muchas veces también Industriales, les demandan flexibilidad porque no dejan de tener que adaptarse a cambios frecuentes. Esto obliga a muchas PYMES Industriales a buscar formas sobre cómo orientarse al cliente. La relación con la complejidad, la […]
Cómo hacer más eficiente el proceso comercial B2B desde Marketing (sin hablar de leads)
Muchas empresas B2B tienen problemas de negocio y piensan que su única forma de solucionarlo es aumentar recursos, reducir costes o precios. Pocas, en cambio, piensan que la rentabilidad depende en gran medida de la Eficiencia Comercial de sus procesos y personas y que ésta, tiene en el Marketing B2B una eficiente forma de activarla. […]
Las claves de una Estrategia de Personalización de Cliente en B2B.
El concepto de personalización de cliente en sectores B2B o industriales suele generar mucha confusión. En muchos casos, se entiende como el hecho de fabricar el producto o darle el servicio «que quiera a cualquiera». En otros, se simplifica al máximo creyendo que es hacer una campaña automatizada de e mail marketing con el nombre […]
Los 7 nuevos retos del Director Comercial B2B de hoy.
Hay pocas posiciones corporativas que hayan tenido que evolucionar tanto como la de Director/a Comercial B2B o Industrial de hoy. ¿Cómo es (o cómo podría ser) el Director/a Comercial B2B de hoy? ¿Qué nuevos retos está ya planteando la posición en el entorno B2B actual? Los Directores /as Comercial y de Marketing B2B se han […]
¿Por qué fallan muchas Estrategias de Negocio? 4 hábitos para implementarlas con éxito.
Implementar Estrategias de Negocio B2B con éxito no depende de incorporar un CRM o desarrollar un gran libro de procesos únicamente. Mucho antes de eso, están las personas y su día a día. Hay 4 hábitos de negocio muy claros para lograr aterrizar una forma de enfocar el futuro con éxito (estrategia). Estos son: La capacidad de desarrollar contenidos de valor, naturalizar la prospección, focalizarse en Experiencia de Cliente y aportar a la revisión estratégica.
4 claves para simplificar y dirigir tu Mensaje de Marca B2B.
Simplificar y dirigir el Mensaje de Marca B2B o Industrial es un proceso que nunca termina. Un profesional B2B que accede a una marca B2B buscará despejar 4 preguntas cuanto antes antes de confiar e invertir tiempo en ella. Para quién es, cómo ayuda, por qué es diferente y si hace las cosas fáciles. Sin dejar esto claro, es muy dificil que un B2B Buying Journey avance hoy.
Septiembre o nunca
¿Cuándo es el mejor momento para activar la estrategia de Negocio B2B e Industrial?. Para mí, Septiembre no es un mes cualquiera y no se puede desperdiciar. Es el momento. ‼️ Septiembre es un mes en el que el momento mental de las personas implicadas es bueno, y además suele suceder esto:
1️⃣ Aún se puede reconducir el año
2️⃣ Se puede motivar ya la curiosidad e intraemprendimiento de las personas desde una Visión del año que viene.
3️⃣ El nivel colectivo de reproche, ruido y excusa es todavía bajo y los equipos aún se dejan alinear.
4️⃣ Los clientes son positivos y están empezando a buscar soluciones por su cuenta.
5️⃣ El «próximo»año está ya naciendo (aunque no diga lo mismo el calendario)
🅾️ Se acercan los presupuestos y las fricciones.
…. y no, esto ya no va de sentarse con todo el equipo a repasar las ventas.
¿Lo vas a desaprovechar?
6 formas de hacer más transversal tu Marketing B2B
En entornos B2B e Industriales, tener un equipo de Marketing B2B encerrado entre cuatro paredes y encapsulado en la comunicación y marca únicamente, es ineficiente. Muchas empresas se preguntan como hacer su Marketing B2B más transversal y conectarlo con Clientes, Ventas, Resto de empresa para hacer más eficiente su negocio. En el artículo se adjuntan 6 formas concretas alrededor de las competencias, de de la estrategia de contenidos, de Linkedin, de dinámicas de Customer Journey Map, de objetivos comunes y de mucho sentido común.
Convenciendo al Comité de Compra B2B; los 8 drivers de su decisión
Convencer a un Comité de Compras en B2B o entrar en una empresa B2B o Industrial como nuevo proveedor ya no es una cuestión entre ventas y compras. Más personas participan en la decisión, lo cual la retarda y multiplica el impacto de las emociones individuales. Influir en esta decisión implica una acción de marca muy enfocada a atacar los 8 drivers de decisión que el articulo desarrolla. También alinear a os equipos y procesos de Marketing y ventas para no llegar solo a compras con las variables clásicas y cada día más commodity ; precio, producto etc.