¿Estamos realmente planificando bien los relevos generacionales en las PYMES familiares B2B?
Históricamente, las PYMES familiares B2B han planificado sus relevos generacionales de forma continuista, trasladando la gestión y cultura interna sin grandes ajustes estratégicos. Esto funcionaba cuando el mercado era estable y predecible, pero hoy la realidad es bien distinta. Planificar el relevo generacional de una PYME familiar B2B o Industrial, centrándose únicamente en el trasvase del valores, gestión y activos se antoja insuficiente en un entorno tan volátil e impredecible como el de hoy.
En cambio, este proceso, puede ser una oportunidad clave para impulsar una transformación dentro de la empresa, ajustando la cultura, la estrategia y la relación con el mercado.
A partir de mi experiencia como Mentor de estrategia de negocio B2B e industrial con diferentes personas de segunda y tercera generación, quiero compartir algunas ideas para que este proceso sea más efectivo.
Un Nuevo Liderazgo para una Nueva Era
La planificación de la sucesión dentro de una PYME B2B suele enfocarse en la transmisión de conocimientos, valores y modelos de gestión del pasado con estilos de liderazgo muy jerárquicos autoritarios.
En la práctica, el aprendizaje experiencial (tan importante hoy) se delega en un breve periodo en la planta productiva, en una temporada en la empresa de un cliente amigo o en visitar clientes con la red comercial propia. Visiones muy sesgadas ante los grandes retos que la organización afrontará.
Sin embargo, lo que el mercado demanda hoy es diferente. Ya no es suficiente con mantener las buenas prácticas; el liderazgo actual debe incorporar nuevas capacidades como:
- Adaptabilidad y visión estratégica para interpretar el mercado B2B antes que los demás.
- Agilidad Organizativa para reaccionar rápidamente a los cambios en clientes, competencia y tecnologías.
- Capacidad para crear redes colaborativas, apostando por una estrategia que priorice la experiencia del cliente B2B.
- Vigilar el impacto y transparencia en las personas y el entorno. El cliente ya no es el único rey. El impacto de una empresa trasciende al negocio y esto hace que áreas tradicionalmente estáticas cómo la gestión y la producción necesiten un nuevo paradigma. Las nuevas marcas B2B deben entender muy bien este impacto en un diálogo permanente con el mercado.
Hoy, los nuevos líderes deben integrar estas habilidades desde el inicio, en una gestión de «fuera adentro», que beba de los cambios del mercado y de las personas, en primer lugar, y que luego desarrolle su propia capacidad de interpretación y reacción.
A día de hoy, planificar el relevo generacional de una PYME B2B significa trabajar sobre este modelo liderazgo (podéis leer este artículo de liderazgo de Mc Kinsey), y muchos ya piensan que empezar el proceso formativo desde el Mercado, con un acompañamiento externo e imparcial, puede ser una buena idea.
Las Dos Oportunidades Clave en la Transición Generacional
Desde mi visión personal, cada proceso de planificación de un relevo generacional de una PYME B2B, es una oportunidad única para activar cambios y para conectar con las nuevas generaciones de clientes o trabajadores:
- Aprovechar el impacto de la sucesión para activar cambios. La expectativa de transformación dentro y fuera de la empresa ante la sucesión, permite a la nueva generación innovar sin tanta resistencia. Cuando el cambio viene de quienes toman el relevo, es más natural y fluido.
- Mayor conexión con la evolución del mercado y las nuevas generacionesLa llegada de líderes jóvenes –Millennials y Gen Z– facilita la adopción de nuevas tendencias, procesos y enfoques digitales, permitiendo una mejor adaptación a los clientes actuales.
Aprovechar estas dos oportunidades implica un diseño del proceso de relevo generacional muy centrado en lo desconocido. En la generación de Soft Skills pero sobre todo en el empoderamiento de las nuevas generaciones. Empezar desde fuera, es decir desde el mercado, puede ser una buena forma de entender antes los cambios internos a promover.
Cuatro Estrategias Prácticas para planificar un Relevo Generacional de una PYME, enfocando el Negocio
Para que esta transición realmente marque la diferencia, el nuevo liderazgo debe involucrarse en áreas estratégicas como:
- Prospección de Nuevos Mercados No se trata solo de acompañar a los comerciales en sus visitas. La prospección activa en nuevos mercados permite comprender la dificultad de captar clientes, la importancia del marketing digital, la tecnología, y la relevancia de desarrollar una propuesta de valor diferenciada. La ventaja de alinear Marketing y Ventas B2B y de un enfoque de venta consultivo solo se puede entender empezando desde la calle.
- Trabajo en Atención al Cliente y Servicio Postventa La interacción directa con clientes permite conocer sus necesidades reales y diseñar soluciones con mayor impacto. Escuchar los problemas de primera mano es clave para desarrollar estrategias efectivas de fidelización. Planificar un relevo generacional de una PYME familiar B2B sin una inmersión en los problemas del cliente en primera persona, es uno de los grandes errores de muchas PYMES que dan por supuesto que los problemas son siempre “parecidos” o que el cliente no tiene nunca la razón.
- Optimización de las tácticas de Marketing B2B y Estrategia Digital.Las nuevas generaciones tienen una visión más natural del ecosistema digital. Aprovechar su conocimiento en omnicanalidad, estrategias web y creación de contenido puede ser una ventaja competitiva inmediata.En la mayoría de los B2B Mentoring de Estrategia de Negocio que he impartido en un relevo generacional en una PYME Familiar B2B he tenido nativos digitales.Su forma natural de pensar y ver las cosas, me ha ayudado a entender mucho mejor la omnicanalidad y sobre todo cómo conectar diferentes canales y contenidos. Aprovechar esta oportunidad generacional para aplicar cambios inmediatos, pasa por estar cerca del Marketing y el mundo digital.
- Acompañamiento con un Mentor Externo. Para aterrizar estos aprendizajes en acciones concretas, contar con un mentor especializado en estrategia B2B acelera el proceso. Un mentor debe aportar experiencia multisectorial , cierto nivel de especialización B2B e Industrial, y herramientas para desarrollar habilidades clave como liderazgo, comunicación efectiva y visión estratégica.
Planificar el relevo generacional de una PYME Familiar B2B implica empezar cerca del origen de los cambios; desde las personas y el cliente. Sólo de esta forma , se entenderá la necesidad de trabajar en Estrategia de Negocio B2B e Industrial desde una Visión colaborativa que adapte los procesos internos de una organización hacia la rentabilidad vía experiencia de cliente B2B.
5 razones por las que apostar por un Mentoring de Estrategia de Negocio para planificar el relevo generacional de una PYME
Conclusión: Convertir el Relevo Generacional en una Estrategia Empresarial
Personalmente he de admitir me da pena ver «marchitarse» a personas jóvenes en las empresas familiares con gran potencial, ideas, Visión y ganas de cambiar cosas, pero demasiado encorsetados en valores internos y en un proceso de transición o formación demasiado plano para la realidad de hoy.
Las PYMES familiares suelen mantenerse en su zona de confort, perpetuando modelos tradicionales que pueden limitar su evolución. Un relevo generacional bien gestionado es una oportunidad para cambiar esto, integrando una nueva cultura empresarial, mayor enfoque en el mercado y visión estratégica.
El liderazgo moderno en B2B exige adaptación, capacidad de análisis y visión a largo plazo. Un buen mentoring de negocio puede marcar la diferencia en este proceso, ayudando a la nueva generación a desarrollar habilidades clave y tomar decisiones estratégicas con mayor seguridad.
Este enfoque da más peso a la importancia del mercado y la estrategia en la transición generacional.
Si quieres pulir alguna parte, dime qué aspectos te gustaría reforzar. 🚀
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Artículo escrito por : Alejandro Vázquez-Palacios Sánchez
Consultor y Mentor de Estrategia de Negocio B2B e Industrial
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