Lo reconozco, siempre me ha encantado el mes de septiembre. Para mí, es el inicio “de facto” del “próximo” año, y un momento de mucha energía que responde perfectamente a la gran pregunta de Cuándo activar liderazgo de Negocio B2B o Industrial. No todos los momentos son iguales y éste, no se debe desaprovechar.
Un buen líder corporativo, no puede dejar pasar la oportunidad que le brinda el mes de septiembre para cimentar sus objetivos a corto (última oportunidad para influir en los resultados del año en curso) pero también a largo, empezando a pensar en el año próximo y enganchando a la gente a proponer con foco sus proyectos del año siguiente.
Soy Consultor Independiente en Estrategia de Negocio B2B e Industrial pero anteriormente a esta etapa y durante muchos años he sido Director de Marketing en diferentes empresas B2B e Industriales. Durante estos casi 25 años, siempre he sentido y aprovechado el mes de Septiembre para trabajar con cada persona de mi equipo y con mis compañeros de otras áreas (director técnico, director financiero etc.) en el resultado del año en curso y en la primera piedra de activación de la estrategia de negocio B2B del año siguiente.
¿Cómo y en qué? Os lo cuento en este artículo.
¿POR QUÉ SEPTIEMBRE?
Septiembre es un magnífico mes para activar el liderazgo y la estrategia de negocio en todas las empresas pero especialmente en las B2B e Industriales que son en las que me especializo.
Las personas vuelven más relajadas de las vacaciones y, una vez superados los primeros días de síndrome post vacacional, la vuelta se afronta con otra energía.
Los días siguen siendo largos, las jornadas continuas, el puente de Octubre cerca, etc. El ánimo y momento de las personas no es comparable al otro gran “retorno”; Enero.
¿Cuándo es el mejor momento para activar y diseñar la estrategia de Negocio B2B con las personas?. Yo creo que septiembre es el mejor mes para invertir en conversaciones positivas con cada persona. Conversaciones para construir compromiso mutuo y también para la activación de esa curiosidad y empuje tan necesarios para proponer cosas nuevas. Conversaciones lejanas a la operativa que no al foco de negocio.
Desde septiembre aún se puede influir en el año en curso, pero también empezar a pensar en lo que se quiere conseguir en el año próximo.
LA ÚLTIMA OPORTUNIDAD DEL AñO
Los meses de Julio y agosto suelen desajustar mucho la inercia estratégica del año en curso. Las vacaciones, los clientes están «a medias», suele haber problemas de abastecimiento, jornadas continuas, prisas etc.
Es un mes muy intenso para simplemente “sacarlo adelante” y no para avanzar en el objetivo del año en curso y mucho menos en la activación o reactivación de la estrategia de negocio B2B en aspectos, como por ejemplo, prospectación de nuevos clientes, activación de campañas de Marketing, decisiones de ferias etc.
Por ello, después de estos meses, hace falta una reactivación ante lo que queda del año en hablando de negocio B2B y demás objetivos. Septiembre es el mes propicio, ya que quedan todavía 4 meses para retomar, recalcular y pelear el año en curso
Es la última oportunidad de cerrar bien el año, por ello hay que tener la cabeza fría y ver el año en perspectiva y decidir que hay que modificar y que mantener. Esto no va de sentarse delante de la cifra de ventas y preguntar ¿qué hacemos ahora?. No, es algo más profundo e individual para ello.
Desde el punto de vista de la (re) activación de la estrategia de Negocio B2B, Julio, suele desalinear y tensionar en exceso a los equipos de Marketing y Ventas B2B e Industriales. Por tanto, es clave volver a conectarlos en el mismo objetivo y eso no se consigue con una reunión y cifras de ventas.
Liderar una Alineación efectiva de Marketing y Ventas B2B en Septiembre implica activar conversaciones individuales (y colectivas) donde prime la escucha positiva, la eliminación de “excusas y reproches”, el foco en el resultado y se active la curiosidad y el intraemprendimiento.
Sacar a las personas y/o equipos de la rutina visual durante esos días, puede ser una buen forma. Aterrizar esto es compromisos individuales y grupales también.
En mi caso concreto cómo Mentor de Estrategia de Negocio e Interim de empresas B2B e Industriales suelo aprovechar este mes para activar el pensamiento estratégico del año siguiente en cada uno de mis clientes y sus equipos porque creo que es el mes donde los equipos están más receptivos para activar la Estrategia de Negocio B2B futura.
Un buen líder debe aprovechar Septiembre para reconducir no solo el año ni las personas, también darle más sentido a los equipos.
VISIONANDO EL ANO SIGUIENTE
En mi vida profesional me he encontrado con muchas personas que creen que Enero es el inicio de todo, incluidas las ideas.
Desde el punto de vista de la activación de la Estrategia de Negocio B2B e Industrial, mi experiencia me dice que lo que en Enero no esté ya visionado y claro operativamente en los equipos no se convertirá en resultado en Diciembre.
¿Por qué?, porque las personas necesitan hacerlo suyo, asimilarlo, visionarlo y aterrizarlo en un presupuesto y plan de acción PROPIO . Esto lleva tiempo.
Un buen líder de Negocio B2B o Industrial, debe hacerlo con tiempo y entender cuál es el momento propicio para pararse y accionarlo en personas y equipos. Hacerlo 4 meses antes del inicio del año, en Septiembre, ayudará a empezar el año en Enero y no en Marzo.
Además, el intraemprendimiento no se activa ni detecta de la noche a la mañana, necesita su tiempo, necesita escuchar. Las conversaciones con el mindset de septiembre pueden ser un momento genial para salirse del ruido para construir (con foco) ese campo que todo profesional con potencial necesita para motivarse y hacerse ver.
Por último, no hay Liderazgo ni Activación de Estrategia de Negocio B2B sin presupuesto y, en mi experiencia, muchos de los ejercicios de presupuesto son meros trámites políticos poco pensados, poco compartidos y nada conectados.
PREPARAR y accionar unas conversaciones de calidad y foco desde la Visión sobre el año siguiente, convertirá el presupuesto en una herramienta de mucho valor ya que ayudará a “aterrizar o visualizar” las ideas en la realidad, antes de lanzarse a la operativa (enero) desperdiciando recursos y tiempo.
Y sí, os hablo de la Visión. Más allá de ser una bonita frase trabajada entre todos, este ejercicio de pararse con las personas utilizando la Visión, esa realidad deseada y compartida a medio plazo, puede ser una excelente oportunidad de ponerla en valor y operativizarla en las personas.
LAS «OTRAS» CONVERSACIONES CON CLIENTES
Hasta ahora, hemos analizado el valor interno de “pararse” en Septiembre, pero creo que septiembre es también un magnífico mes para escuchar (más que hablar) con clientes dentro de este mismo mindset.
Sobre todo, en entornos B2B e Industriales, donde la relación Cliente – Empresa está muy focalizada y tensionada alrededor de la colaboración en el tiempo y necesita mucha conexión.
Normalmente en la relación de una empresa B2B o industrial con sus clientes hay un porcentaje muy alto de incidencias, negociaciones, desajuste de expectativas etc. generando mucha tensión y la ausencia de un foco constructivo y positivo de escucha. Normalmente son los equipos de Ventas o Atención al cliente los encargados de amortiguar esta relación anual.
Pero los clientes, también vuelven de vacaciones. Normalmente relajados y con la cabeza despejada y, éste, puede ser un momento de altísimo valor para generar conversaciones desde la escucha activa, generación de confianza y con mucho valor de cara a la estrategia de negocio futura.
Siempre he entendido este momento como fundamental en la activación de la estrategia de negocio sobre todo si entiendes a tus clientes como palancas internas para lograr resultados y no simplemente alguien que te compra.
En mi experiencia, este es un gran mes para que un Director o un CEO líder, se suba a un coche o avión con sus personas de Ventas y Marketing y se programe una serie de visitas sin una agenda operativa llena de negociaciones, incidencias etc. y sí con la intención de …. escuchar, construir juntos y entender la experiencia de cliente B2B que el cliente respira.
Haced la prueba, lo notaréis.
SEPTIEMBRE, EL MES MÁS FÉRTIL PARA EL MARKETING B2B
Por último, nos falta Marketing B2B.
Más allá de aprovechar Septiembre para esas conversaciones con clientes (punto anterior) y así entender y medir la salud de la Marca, por ejemplo, Marketing debe entender que en Septiembre muchos clientes Industriales y B2B empiezan a investigar sobre lo que van a proponer en sus presupuestos.
La Estrategia de Marketing B2B e Industrial necesita generar mucha relevancia en las fases de descubrimiento de un cliente . Esta conducta de buscar soluciones a problemas concretos, un cliente la lleva a cabo de forma autónoma y digital. Es decir, no quiere recibir todavía a ventas.
Por tanto, entendiendo este momento ACTIVO de búsqueda digital, autónoma y “en modo oculto” de un cliente potencial, Marketing debe poner toda la carne en el asador con campañas muy didácticas de Paid media, SEO etc. muy dirigidas a este momento tan concreto de cada segmento concreto para ayudarles a entender cómo resolver sus problemas y así acercarlos a Ventas.
En mi experiencia como antiguo Director de Marketing B2B e Industrial este es el momento más “fértil” para invertir en reconocimiento y relevancia de Marca por tanto os recomiendo no desaprovechar Septiembre para daros a conocer.
Conclusión.
Si eres Líder y ves tu éxito desde el de los demás, sea en el negocio u otras áreas, no puedes dejar pasar Septiembre como tu momento más decisivo con tus personas año.
Bloquea tiempo, aclara tus ideas, mensaje y visión antes para, uno a uno, escuchar, focalizar, activar la curiosidad, alinear y conectar.
Septiembre o Nunca. No lo dudes Yo lo he hecho y me ha ido bien.
¿Quieres que te ayude a trabajar en la activación de tu estrategia de negocio B2B futura? Septiembre puede ser un gran mes. Escríbeme. hello@btrueb.com
Artículo escrito por :
Alejandro Vázquez-Palacios Sánchez
Consultor y Mentor de Estrategia de Negocio B2B o Industrial
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